На прошлой неделе я впервые провёл онлайн-доклад на тему повышения прибыли за счёт инструментов интернет маркетинга. Можно считать, что первый блин вышел комом, однако, через это нужно было пройти и, честно говоря, пройти хотелось. Привычка выступать в формате ютуба наложила определённые корректировки на мой стиль, я же знаю, что на монтаже всё лишнее уберут, и можно при необходимости перезаписать, а тут выходит, что нужно сразу выдать контент без запинки, ещё и в большом объёме, при этом, чтобы это было интересно и информативно. А я ещё и с суфлёра читать не люблю, равно как и писать дословный сценарий, так как текст и моя манера речи отличаются и только больше проблем создадут. Поделюсь ключевыми инсайтами, пока они ещё свежи:

1. Возможно, тема слишком широкая, хотелось объять необъятное, есть смысл подумать о более узкоспециализированных докладах.
2. Было в чате много вопросов, которые остались без ответа. Может быть, можно устраивать эфиры просто с ответами на вопросы.
3. Прямо в процессе доклада у меня начался конъюнктивит, последние 20 минут я постоянно вытирал слёзы. Это ещё и в первый раз в жизни произошло, я просто не знал, что делать. В следующий раз буду анализы сдавать перед выступлением
4. Надо голос тренировать или учиться правильно говорить, потому что голос прямо сел уже под конец, а выступал я всего 82 минуты. Лекторы как-то ведь в университете читают лекции по 5-6 пар подряд?

Антикейс 004 - Продажа дипломов
Оказывается, существуют сервисы, где можно заказать диплом о любом образовании, буквально выбрать ВУЗ, год выпуска, специальность, визуально от оригинала не отличить, с наличием диплома в реестре уже не так всё гладко, но чаще всего это не проверяют нигде. Конкуренция в SEO довольно высокая, сайты классные, видно, что с умом люди делали, "с образованием", так сказать. Мы с одним из таких сайтов, было дело, несколько лет уже прошло, заключили договор.

Пинок ПФом сработал, сайт стал расти, но его очень быстро забанили по решению суда, и он перестал работать. Всё зря. Мы зарегистрировали новый домен, склеили его со старым, сайт разместили на забугорном хостинге (тогда такие сайты банились тяжелее, сейчас, конечно, всё наоборот), но вскоре он всё равно тоже был удалён.

Специфика "веса" сайта в том, что он новому домену передаётся довольно быстро, то есть, работа, проделанная с сайтом в плане SEO никуда не девалась, но каждый раз уходило время на то, чтобы восстановить сайт в выдаче.

Оказалось, что в подобных "серых" тематиках продвижение происходит именно по такому алгоритму - ты создаёшь несколько сайтов, разных, никакой аффилированности, разные контакты, разные сервера - никаких подозрений. Держишь большой резерв доменов под них. Сайты все разом банить не будут, это будет по очереди происходить, и пока ты один восстанавливаешь - собираешь заявки с того, который в данный момент в топе, и они постоянно так перемешиваются. Более того, там всего 3 компании, которые серьёзно этим занимаются, у каждой по 3-4 сайта, и вот они постоянно этой ротацией занимаются. "Люди в курсе" (к/ф "Бумер").

Понятно, что это других денег стоило, и клиент к этим тратам готов не был. Разошлись мирно.

Мы привыкли показывать только успехи, но в реальной жизни многое идёт не так. Почему я рассказываю про антикейсы? Потому что честность подкупает. Если бизнес обещает золотые горы и никогда не говорит о проблемах — это вызывает недоверие. Я хочу, чтобы наши клиенты знали: мы открыты, и когда что-то идёт не по плану, мы честно об этом рассказываем. Это не просто ошибка, это опыт. И чем больше опыта, тем сильнее мы становимся.

Я мог бы показывать только те случаи, где у нас всё зашло сразу, быстро и чётко, но к такому мы пришли через провалы. Это сейчас отлажена схема продвижения, знаем, как вести себя с клиентом, что ему предложить, что дать и какой результат предложить. Но к этому всему надо было прийти.

Из каждого опыта можно извлечь урок. Вот какие извлёк я:
→ Необоснованные ожидания могут подорвать доверие — важен диалог с клиентом и ясность целей. Говорить, говорить и ещё раз говорить, фиксировать каждый шаг и не бояться объяснять все технические тонкие и сложные моменты.

→ Прозрачность помогает строить долгосрочные отношения — когда мы честны, клиент чувствует нашу поддержку. Так и работать проще. Ты сфокусирован на работе, а не на том, «что же сказать клиенту», говоришь как есть.

→ Ошибки — это часть роста — они показывают, что бизнес не статичен, а развивается, и готов адаптироваться. Ошибаться не страшно, страшно считать, что ты всё знаешь и все вокруг неправы.

Берите на заметку и тоже делитесь антикейсами 👇

Заканчивая тему с антикейсами, скажу, как их использовать в продажах, хотя частично я уже ответил на этот вопрос.

Что нужно понимать, всё можно сделать инструментом продаж, в том числе ваши провалы. Чем больше компания готова показывать свои ошибки, тем больше она вызывает доверие. Это уже не моя догадка — 94% потребителей остаются лояльны к брендам, которые демонстрируют прозрачность. По ссылке можете сами ознакомиться с одним из исследований на эту тему.

Давайте уже к практике. Как использовать антикейсы в продажах:

→ Включайте в скрипты продажников
Когда клиент сомневается, продажник может рассказать антикейс: «У нас был похожий клиент с теми же сомнениями, и вот что мы сделали». Такой подход помогает снять возражения и убедить клиента, что вы понимаете его ситуацию. У клиента возникает доверие и, как минимум, он не хочет бросить трубку, потому что вы не тупо навязываете услугу.

→ Используйте в презентациях
Расскажите о реальных проблемах, с которыми столкнулись ваши клиенты, и как вы их решили. Клиенты ценят прозрачность, особенно когда речь идёт о сложных задачах. А ещё круче, когда клиент видит, что вы уже, например, работали с его нишей, и знаете, как делать не надо.

→ Контент на базе антикейсов
Посты, статьи, рассылки — антикейсы подходят для всего. «Вот где мы ошиблись и как это исправили» — такие истории вызывают уважение и формируют доверие. Чем я, собственно, и воспользовался.

Вот прямо сейчас вспомните, как последний провал превратить в фишку? Как рассказать о своих услугах с помощью антикейса? Потренируйтесь в комментах👇

Пришёл к выводу, что пора бросать всё и отправляться в пивной тур. На лет 20!

А, блин, меня опередили. Ладно, тогда возьму 26 ипотек и уеду в испанское село. В выпуске новостей №11 и не такое узнаете.

В ролике рассказываю и шучу:
— над тарологами,
— над квадроберами,
— над хомяками,
— над айтишниками.

Жду вас в комментариях, кого не обсудил?

Смотреть на Youtube
Смотреть на Rutube
Смотреть в VK

Какие книги читать предпринимателю?

Ответ в ролике →

Сегодня все говорят об автоматизации и внедрении ИИ. Это, конечно, круто, и мы в Cinar только поддерживаем этот тренд, но иногда предприниматели забывают про базовые инструменты продаж, которые были и остаются рабочими вне зависимости от технологий.

👉 Скрипты продаж. Представьте, ваш менеджер звонит клиенту, у него нет скрипта, нет чёткого плана разговора, он полагается только на интуицию. В итоге разговор уходит в сторону, менеджер теряет контроль, и клиент сливается. Со скриптом этого можно было бы избежать. Менеджер бы знал, что сказать, отработал возражение, не запинался, не выдумывал ничего, а действительно показал, как решить проблему клиента. Эти скрипты может написать ИИ, спору нет, но когда и как применить их правильно, сможет почувствовать только специалист.

👉 CRM-система. Раньше CRM — это тупо сбор базы контактов и их прозвон, сейчас это платформа с кучей функций для управления бизнеса. Возьмите тот же Bitrix24: он показывает, на каком этапе клиент, какие предложения ему уже делали и что нужно сделать дальше. И вот есть те, кто до сих пор пользуется CRM как экселькой с контактами. Не интегрируют её с аналитикой, не настраивают автоматические цепочки писем для удержания клиентов, всё это можно сделать. И сейчас в продажах без этой системы как без рук.

👉 Аналитика и отчёты. Это тоже инструмент продаж, попробуйте без них понять, где у вас слабые места. Один менеджер заключает больше сделок, чем другие. Почему? Может, у него подход к клиентам другой? Цифры дают понимание, где тормозит процесс, и что можно улучшить. Бюрократия бюрократией, а анализировать все эти показатели надо, без них вообще непонятно, куда двигаться.

👉 Контроль сотрудников. Менеджеров нельзя просто отпускать «в поля»: нужно чётко ставить цели, разбивать их на конкретные шаги и проверять каждый этап. Например, если цель — собрать 1 млн рублей, важно понять, от кого поступят деньги и когда именно. Каждую оплату тоже нужно отслеживать и проверять, только так этот 1 млн будет получен.

Всё это я веду к тому, что можно украсить свой бизнес разными фичами, нейронками, ботами и прочими штуками, но без базовых инструментов и понимания в продажах, не будет той лидогенерации, которую мы все так хотим.

Может быть это я человек старой закалки, а современные предприниматели забили на такие вещи? Как у вас работает отдел продаж? Какие инструменты используете?

Давно не было кейсов. У меня в запасе как раз есть случай, когда во многом продвижению поспособствовала работа с контентом. В общем, история такая: к нам обратился клиент, у которого был сложный запрос — они занимались строительной экспертизой. Ниша узкая, люди о таких услугах не слышали, а заявок было мало.

Проблема
Сайт был внизу поисковой выдачи. Люди не понимали, зачем им нужна эта услуга, и не оставляли заявки.

Решение
Мы рассказали о продукте понятным языком. Вместо сложных терминов — объяснили, как строительная экспертиза помогает клиентам, что конкретно она решает. Не запугивали, не хвалили себя — просто показали пользу.

Плюс: исправили все технические ошибки на сайте, что тоже помогло.

Результат
Через два месяца сайт начал подниматься в поиске. Через 14 месяцев 75% запросов были в топ-3 Яндекса. Трафик вырос с 100 до 250 человек в сутки.
На самом деле всю работу в один пост не уложить, подробности мы писали на нашем сайте. Так что да, мы не только сеошим, но и контентим 😁

Лайфхак: как с помощью SEO улучшить таргетированную рекламу

Все привыкли к тому, что SEO-продвижение — это про топ в поисковике, позиции, выдачу и ключевые слова. Открою секрет: всё, что касается вашего бизнеса, любые фразы и слова можно забить, например, в Яндекс.Вордстат или Google.Trends. Они показывают, что люди гуглят прямо сейчас, последний месяц или год по вашей теме.

Просто берём самые популярные фразы и используем их при таргетированной рекламе. Ну например, вы продаёте мебель для офиса. Если вбить в Вордстат «мебель для офиса», увидим, что один из распространённых запросов «купить мебель для офиса zamm». Наверняка, это название производителя, если в вашем магазине есть мебель от этого поставщика, то в таргетированной рекламе можно легко сделать упор на мебель от поставщика Zamm. Это только один из примеров, как можно для лучшей рекламы использовать SEO.

Пользуйтесь или записывайтесь на бесплатный аудит, мы в Cinar расскажет и о других лайфхаках, которые сделают вас круче конкурентов.

Очень важный контент!!!! Посмотрите обязательно 👆👆👆

Мозговой штурм в маркетинге

Чтобы тестировать разные гипотезы, смотреть на работу незамыленными глазами, нужна встряска. Обычно используют мозговой штурм, но у нас в команде он случается не так часто. Всё потому, что мы работаем удалённо, а на длинные совещания время редко находится. Да и, честно говоря, слишком много встреч отвлекает от основной работы. Совещания должны быть по делу, с чётким обозначением целей и задач. Но вернёмся к технике мозгового штурма, его ведь тоже надо правильно проводить.

У меня есть опыт работы с таким инструментом, как минимум, в игре «Что? Где? Когда?»: тут мне приходится постоянно что-то да штурмовать. А на всё-про всё дают минуту. В маркетинге тоже можно использовать подобную практику, главное — не критиковать идеи сразу, а дать себе и команде возможность накидать как можно больше гипотез.

Несколько правил, чтобы мозговой штурм был эффективным:

👉 Идеи — без критики. Первое и самое важное: никто не критикует на этапе генерации. Даже если гипотеза звучит безумно, её нужно озвучить. Пусть каждый накидывает любые мысли, от совсем простых до самых дерзких.

👉 Чем больше, тем лучше. Ваша цель — сгенерировать максимум гипотез для тестирования. Даже если половина из них окажется нерабочей, вы всё равно получите набор идей для дальнейшего анализа. Важно количество, а не качество на этом этапе.

👉 Разбор — потом. Когда у вас на столе десятки гипотез, только тогда начинайте их обсуждать и отбирать те, которые действительно стоит протестировать. Это поможет избежать споров и фокусироваться на создании нового, а не на критике.

Считаю, что такой способ
а) сблизит команду,
б) даст мотивацию,
в) расширит кругозор.

Так можно улучшить рекламные кампании, протестировать сегменты, найти новые способы продвижения.

Вы используете мозговой штурм? Какие он даёт вам результаты? Ставьте 🔥, если интересно, как вообще работать с маркетинговыми гипотезами.