Как слить клиента: пошаговый план на примере продаж стилистов

На этой неделе я поняла, что пока есть люди, которые продают свои услуги, у меня всегда будет работа.
Просто потому что продажи — это навык, которому важно учиться (и регулярно практиковать), а не просто познавать основы из книг и подкастов.

Сегодня хочу разобрать два примера продаж в нише «персональный стилист» и подсветить детали, которые, возможно, и вы упускаете в своих продажах (от упаковки профиля до звонка один на один с клиентом).

Введение в ситуацию

Пару дней назад я осознала, что хочу сходить на шопинг со стилистом, потому что тратить по 2–3 часа в ТЦ без результата меня не устраивает.

Как самый рядовой пользователь, я пошла искать стилиста в запрещённой соцсети, а также написала подружкам (вдруг у них есть проверенный контакт).

Оценив свой бюджет и загруженность потенциальных стилистов, мой выбор пал на двух. Будем их называть Стилист 1 и Стилист 2.

🤩Стилист 1

Плюсы: упакованный профиль в Инстаграме, есть сайт с описанием услуг, контактами и ценами. Тут большой респект — всё чётко и понятно. В Телеграм-канале также есть все ссылки: быстро и легко можно найти информацию о том, как поработать с экспертом.

Минусы: мало кейсов, не очень понятны «до/после» клиентов, нужно прям порыться, чтобы это найти.

🤩Стилист 2

Плюсы: упакован профиль, есть цены и варианты услуг, понятен общий вайб человека.

Минусы: не упакован Телеграм, непонятно, как поработать, но есть контакт для связи. Также мало кейсов и результатов «до/после» (а в этой нише именно через это и важно продавать).

Делаем выводы

– клиенту должно быть понятно, с какими запросами и как вы работаете (не только в запрещённой сети, но и в Телеграме);

– если вы преображаете людей, то «до/после» + бюджеты/запросы нужно отражать в профиле;

– с вами должно быть легко связаться, оставляйте контакты с активными ссылками;

– вас можно легко найти по поиску (например, я искала «стилист СПб, стилист Питер»).

🤩 Моя глубинная боль звучала так:

«Мне не нравится то, как я выгляжу в своих вещах, а найти то, что подчеркнёт и будет сочетаться между собой — задачка со звёздочкой.

Хочется чувствовать себя женственно, дорого, стильно, заряжаться от отражения в зеркале.

Подскажите, как мы можем с вами познакомиться и понять, что из ваших услуг мне подойдёт?»

С каждым из стилистов мы запланировали небольшой созвон, чтобы познакомиться и обсудить варианты сотрудничества.

Для меня это дополнительный фильтр адекватности и понимания подхода специалиста к задаче, которая перед ним стоит.

И тут началось самое интересное.

Созвон со Стилистом 2

Хочу сказать, что я чувствовала себя в первую очередь услышанной и понятой.

Человек спросил про мои глубинные цели (почему я вообще решила сменить образ), что мне нравится/не нравится, какие есть задачи кроме обновления гардероба (например, наличие презентации «что и с чем комбинировать»).

Также уточнил бюджет, сроки и мои желаемые ощущения себя в новом образе.

Это было очень уютно, тепло и по-человечески.

Ощущалось, что стилисту 2 было на меня не плевать. После встречи мне продублировали все услуги текстом и в подкасте рассказали, как могла бы выглядеть наша работа.

+ задал вопросы, чтобы понять, может ли он мне помочь;
+ рассказал, как работает, сколько это стоит и т. д.;
+ общался с интересом и желанием меня узнать;
+ продублировал оффер на сотрудничество после встречи;
+ встреча длилась 30 минут.

Минусов я не нашла. Встреча прошла очень приятно, я дала понять, что у меня ещё один созвон вечером и после него смогу дать ответ.

продолжение ⬇️

#разборотмаркетолога

Как слить клиента? Часть 2. Начало здесь

Созвон со Стилистом 1

А вот здесь я ощутила, что уговариваю специалиста поработать со мной.

Это, друзья, отвратительное чувство. Ещё в начале встречи я дала понять, что для меня этот вопрос стоит остро и хотелось бы закрыть его в ближайшее время. При этом есть и другие стилисты, с которыми я общаюсь.

И, думаю, именно этот момент повлиял на наш диалог. Потому что:

+ встреча продлилась минут 10–15;
+ после встречи отправили материал, который я попросила;
+ у меня спросили, почему я решила обновить гардероб.

– про ощущения в будущем и то, как я хочу себя видеть после работы, не поинтересовались;
– меня начали переводить на другую услугу, которая никак не закрывала мою потребность;
– я сама вытаскивала подробности того, как мы будем сотрудничать;
– в целом было ощущение, что специалисту всё равно: куплю/не куплю, решу/не решу… ну как бы… фиолетово;
– не спросили, какое решение я приняла (хотя прошло уже два дня после встречи);
– ближайшая дата возможной работы — середина сентября.

Общее впечатление от этого созвона: «я бы поработала, но только если вам это очень надо, потому что мне-то не очень-то и надо».

А теперь у меня вопрос к вам, уважаемые знатоки: как думаете, какого из двух стилистов я выбрала?

Не буду томить: конечно же, Стилиста 2. Очень верю, что наше сотрудничество пройдёт успешно (увидим это уже на следующей недели). И тогда, возможно, поделюсь с вами явками и паролями.

Общие выводы

– упакованные соцсети — решающий фактор на этапе отбора специалиста;

– созвон-знакомство обязателен, чтобы понять адекватность эксперта и есть ли «матч» по вайбу;

– от того, как вы ведёте первую встречу, клиент принимает решение о покупке. Если вы не заинтересованы в работе, лучше вообще не созваниваться;

– если у вас микроблог, то навык продавать иначе — ваш фундамент! Есть огромная разница между продажами при охватах 50–100 и 2–5–10 тыс.+ человек.

🤩 и это огромное искусство иметь КЛЮЧИ внутри себя (и в своем инструментарии), чтобы идти в продажи, масштабирование и создание своих проектов ИЗ ГЛУБИНЫ понимания себя, а не из того, что диктует рынок.

«Ключи🤩» — soon

#разборотмаркетолога

Влюбилась в Корею и хочу рвануть туда осенью или весной 🤭

Все началось в июне, когда я отдыхала во Вьетнаме и исследовала страну. Так вышло, что на моем пути встречались исключительно прекрасные, душевные и яркие люди (подобное к подобному, как говорится).

🤩 Во время поездки в Далат (северный, горный город с плантациями кофе лювак), я познакомилась с двумя женщинами, они говорили по русски, но сами представители Корейского населения.

Они показали мне волшебство и детали своей страны, рассказали про лучший сезон, что точно стоит посетить и исследовать в первую поездку.

Уже тогда в моих глазах и душе притаилось чувство «я точно хочу увидеть Корею».

После в Фанранге (южный город, с голубыми бухтами и вайбом итальянского городка), разговорилась с другими корейцами (уже на английском), обсуждали местную кухню и культуру, особенности и тонкости общения и отношения в Корее. Меня удивило, какие доброжелательные и человеколюбивые там люди.

Ну и вишенкой на торте, стала морская поездка по заливу Нячанга. Компания наша была интернациональной (Польша, Бразилия, Корея, Канада, Америка, Филиппины) из русских – только я😂

Мы так веселились, общались и творили вещи, о которых не принято говорить (что было в вегасе, осталось там) 🤭, что я точно поняла: хочу в Корею!

Конечно, дорамы и любовь к Ли Дон Уку и Кон Ю (если не видели их – загуглите, девочки, там просто богической красоты мужчины) в том числе повлияли на любовь к этой стране.

И вот, суббота, 6 сентября, я сижу и смотрю билеты в Сеул: внутри борются 2 части.

🤩Одна говорит, что ехать во 2й отпуск за 5 месяцев – финансово неграмотно + я хотела отпраздновать свой день рождения в Питере, вместе с мужем и дорогими моему сердцу людьми.

🤩Другая вторит: живем один раз! погнали! билеты дешевые, надо брать! (правда она забывает о проживании в адекватном отеле и личных расходах).

Ведь по моим скромным подсчетам, на поездку нужно хотя бы от тыс 150+- (они у меня есть), но, чтобы прям насладиться страной, пошопиться и жить не в комнате в 13кв м – тыс 300.

Вспоминаю, что я взрослая женщина, предприниматель, финансово грамотный человек, который хочет купить дом к 30 годам. Вздыхаю. Думаю. Анализирую способы увеличения дохода от бизнеса и варианты «договора» с внутренним «хочу!».

❤️ В идеале, я бы хотела вновь отправиться во Вьетнам на дней 8-10, оттуда на 2 недели в Корею, и потом на неделю в Китай. Это был бы невероятный трип, соединяющий 3 аутентичных, уникальных страны.

Случится ли это весной? Увидим, но пока, буду и дальше влюбляться в Корею и строить свой бизнес, делая других людей богатыми, уверенными и счастливыми.

Если вы были в Корее, или хотели бы съездить туда – с вас лайк, комментарий и ТОП мест, которые вы рекомендуете к посещению.

Как увеличить конверсию в продажах?

Это четвёртый пост из рубрики «Неочевидно, но работает».

И сегодня я поделюсь своим опытом того, как можно увеличить конверсию в продажах, если вы продаёте свои услуги, обучающие проекты или же продукты.

Для начала разберем, что такое конверсия?

Это количество купивших клиентов по отношению к количеству заявок.
Например, на демо-сессию к психологу записалось 10 человек, а купил только 1. Это значит, что конверсия = 10%.

И вот вопрос: как сделать так, чтобы вместо 10% у вас было 20, 30 или даже 50%?

1. Научиться продавать один на один эффективнее

То есть оттренировать свой навык продаж при личном взаимодействии с другими людьми.
Потому что, возможно, вы сами сливаете клиентов, которые были бы готовы у вас купить.

2. Чётко осознавать описание своего продукта или флагманской услуги по четырём уровням смысла

🤩 Четыре уровня смысла – это базовое описание вашего проекта, рассказав которое, у клиента закрываются любые вопросы относительно того, что вы делаете, почему это столько стоит и как поможет данная услуга.

Одна из причин, почему клиенты не покупают, в том, что они не понимают, а что конкретно им продают. То есть продукт не понят.

3. Научиться слышать клиентов в продажах, а не идти только по заготовленным скриптам

Этот пункт тесно связан с первым. Но кроме классного навыка продаж, важно ещё и уметь прислушиваться к тем людям, которые к нам приходят и хотят купить какую-то услугу.

🎩 И в моменте распределять их, как распределительная шляпа в Гарри Поттере, по нашим проектам.

Потому что если человек пришёл с одним запросом, а вы пытаетесь впихнуть услугу, которая ему вообще не нужна, то, конечно же, он не купит.

4. Провести исследование аудитории

И понять те смыслы, которые больше всего нужны вашей целевой аудитории.
Потому что, даже если вы выполните предыдущие три пункта, аудитория не будет покупать с большим желанием.

Конверсия не будет расти просто потому, что вы не доносите те самые смыслы в продукте или продажах, которые нужны вашим людям, чтобы они купили.

❤️ – Вот такие варианты того, как увеличить конверсию и, соответственно, увеличить ваши продажи.

#неочевидноработает